INTERVISTA A BARBARA BARBIERI, CEO DI BCA ITALIA

I trader dell’usato credono nella ripresa, e molti prevedono di investire da subito: è il sorprendente risultato di un “instant survey” che BCA Italia ha svolto nelle scorse settimane.

Che cosa pensano del dopo-lockdown i professionisti di settore?

Pensano che l’usato ripartirà prima del nuovo. Ne è convinto il 41% dei buyer intervistati. Solo il 7% crede il contrario (gli altri ritengono che non ci sarà sostanziale differenza). Ancora: il 60% vede con relativo ottimismo la ripresa delle attività – e le percentuali sono ancora più alte al nord e tra i grandi operatori. I “molto pessimisti” sono solo il 9%.

Come spiega queste risposte “in controtendenza”?

Credo che ci sia una motivazione di carattere generale. Il lockdown e le incertezze che ne derivano hanno ridotto non solo la capacità di spesa, ma anche la voglia di spendere. Per un certo periodo la domanda si soposterà verso prodotti “low-cost”: e l’usato è il low-cost per eccellenza. All’usato si rivolgeranno i clienti finali che non intendono affrontare la spesa di un’auto nuova, ma neanche utilizzare i mezzi pubblici in una situazione sanitaria ancora incerta.

Come intendono affrontare questa situazione i trader?

Il nostro campione è intenzionato a investire da subito. Quasi tre quarti degli intervistati pensa di fare acquisti di auto usate prima della fine di maggio. C’è una forte aspettativa di ripresa del mercato tra giugno e luglio. La ragione è assolutamente fisiologica: i clienti che prima delle chiusure avevano già deciso di cambiare auto non lo hanno potuto fare per tre mesi. Ora possono, e molti lo faranno.

C’è un’altra considerazione da aggiungere. Contrariamente alla maggior parte dei dealer, i buyer che lavorano con BCA e che hanno risposto al questionario non hanno stock critici. Il 75% sostiene di avere la situazione del piazzale “sotto controllo”. Solo il 2% dichiara un livello anomalo.

Perché questa differenza?

I concessionari autorizzati sono legati a programmi di vendita concordati con le Case, mentre i trader sono operatori indipendenti – che nella maggior parte dei casi si approvvigionano di prodotto “just-in-time” via asta. Comprano solo quello che pensano di vendere – e sono quindi nella condizione di “sorvegliare” e programmare i loro stock.

Non è un quadro troppo roseo?

Ci sono certamente problemi. Riguardano soprattutto i buyer che gestiscono “grandi pacchetti” acquistati dai concessionari. Da un lato hanno il vantaggio immediato di contrattare un prezzo “a blocco”. Dall’altro hanno l’incognita dei tempi di “permanenza a piazzale” delle macchine, che sono mediamente molto più lunghi. Sulla carta, la marginalità è maggiore; in pratica, il costo di immobilizzo del capitale rischia di compromettere non solo i conti, ma anche l’equilibrio finanziario del business.

Proviamo a vedere la situazione da un punto di vista più generale. Che legame c’è tra ripresa dell’usato e ripresa del nuovo?

Non amo molto questa distinzione. Il mercato è uno solo: senza il nuovo non c’è usato, senza usato non c’è il nuovo. Guardiamo al processo nel suo insieme.

Primo passo: la vendita. Nel 70% dei casi è legata alla permuta. Questo significa che l’esito della transazione dipende dalla valutazione dell’usato: se è troppo bassa, si perde il cliente; se è troppo alta, si perde redditività.

Secondo passo: il remarketing. L’auto ritirata dal cliente va rivenduta. Ma attenzione: ogni giorno sul piazzale costa, e intanto la vettura si deprezza. Per ricavare un margine vero (e non farselo “mangiare” dagli oneri bancari), la velocità di rotazione è il fattore fondamentale. Senza contare che, per un dealer, realizzare in fretta il valore dell’usato significa avere capitali per comprare nuove auto da vendere.

L’usato finanzia il nuovo?

Se ben gestito, sì. I concessionari che mettono l’usato “business-to-business” in vendita tramite asta hanno una situazione migliore sia dal punto di vista delle risorse impegnate, sia dal punto di vista della redditività complessiva. Lo dicono i bilanci dei nostri partner.

Proviamo a vedere la cosa in questi termini: quanto tempo e quanto personale ci vogliono per vendere “one-to-one” decine di auto con un margine di poche centinaia di euro ciascuna? Con l’asta si spunta mediamente lo stesso prezzo, e il tempo di rotazione medio scende (nel 90% dei casi) sotto i 20 giorni.

La ripresa dell’usato è il “trampolino” che ridà slancio al mercato?

La direi al contrario: se il circuito del remarketing si bloccasse, non si saprebbe più come vendere il nuovo. Si interromperebbero i flussi di capitale, e ci sarebbero anche enormi problemi di ingombro fisico delle macchine – come in parte sta succedendo ora. Il business dell’usato è un tassello fondamentale dell’insieme, perché garantisce la rotazione (e sostiene il valore) delle auto portate in permuta dai clienti.

Lei crede che questa crisi avrà conseguenze durature sul modo di vendere le automobili?

I nuovi modelli di business sono sempre più strutturati, sempre più veloci e sempre più digital. Negli ultimi anni, il percorso di vendita ha incorporato la gestione dei “lead” e delle attività “social”, cose che prima non esistevano. Il post-vendita è stato rivoluzionato dalle nuove tecnologie di pre-diagnosi, diagnosi e riparazione. Solo l’usato viene ancora gestito come negli anni settanta. È facile prevedere che il cambiamento maggiore sarà proprio qui, sia dal versante dei dealer, sia dal versante dei trader. Per tutti e due è fondamentale tenere sotto controllo il livello degli stock: gli uni ottengono questo risultato ottimizzando la rotazione dell’usato “business-to-business”, e gli altri facendo acquisti selettivi, fuori dalla logica dei “pacchetti prendo-tutto”.

Chi ci guadagna? I dealer o i trader?

Entrambi. Un mercato più efficiente va a vantaggio di tutti, perché riconosce il valore, riduce i tempi morti e tiene sotto controllo i costi di immobilizzo. Questa è esattamente la missione di BCA, che fa incontrare la domanda e offerta in tutta Europa da oltre settant’anni.

Che cosa cambia con la vendita online?

BCA fa aste di usato online dal 2000, ed è leader europeo nel settore. In Italia, il 100% delle nostre aste si svolge via web – e infatti non le abbiamo interrotte neanche nel periodo del lockdown. Continuiamo a investire in nuovi servizi digitali, per i nostri partner attuali e per quelli futuri: c’è una forte accelerazione in corso, e molti stanno entrando nel mondo dell’online proprio ora. Abbiamo “smaterializzato” l’usato creando un processo interamente digitale per la valutazione, la gestione logistica, la rivendita, la consegna e la gestione delle pratiche.

Significa che si può avere accesso al mercato internazionale anche ora, nel pieno rispetto delle norme e in sicurezza?

Certo. Attraverso BCA un operatore professionale può comprare, vendere e movimentare grandi lotti di auto usate in tutta Europa anche dal suo ufficio, con il PC. O da casa, con lo smartphone.